اصول مذاکره
حسن چهارمحالی 1399-10-10
اصول-مذاکره

دنیای امروز دنیای ارتباط است و یکی از اصلی ترین ارکان ارتباط یک مذاکره صحیح و اصولی ست. در این مقاله می خواهیم اصولی که در یک مذاکره ی موفق، تأثیرگذار هستند را بررسی کنیم.

مذاکره، گفتگویی است که حداقل دو طرف در آن درگیر هستند؛ این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند برای رسیدن به یک مفهوم مشترک.

برای اینکه بتوانید مشاوره ی خوبی را برای مشتری ارائه دهید، باید بتوانید یک مذاکره ی بی نقص و موفق با مشتری داشته باشید، طوری که هر دو طرف برنده شوید؛ یعنی شما به عنوان مشاور بیمه و طرف مقابلتان به عنوان مشتری از مذاکره راضی باشید.

مذاکره چیست؟

برای اینکه بتوانیم تعریف مفیدی از مذاکره ارائه دهیم، بهتر است سوالمان را تغییر بدهیم و بپرسیم که مذاکره چه چیزی نیست؟ مذاکره مجادله نیست، مشاجره نیست، مشاعره نیست، مرافعه نیست، محاکمه نیست، مخاصمه نیست.

رعایت سه اصل مهم و اساسی برای یک مذاکره ی موفق ضروری است:

  • زبان بدن: 55 درصد اهمیت دارد.
  • لحن و کلام: 38 درصد اهمیت دارد.
  • استفاده کردن از کلمات و جملات مناسب: 7 درصد اهمیت دارد.

 

به ترتیب برای هر اصل توضیحاتی ارائه می شود .

1)زبان بدن: برای این که درزبان بدن کاریزما شویم، رعایت ده نکته مهم است .

  • صاف بنشینید: هنگام مذاکره صاف بنشینید، در این حالت موفقیت از سر و رویتان می ریزد وباعث افزایش اعتماد بنفس شما می شود.
  • رو به جلو بنشینید : سعی کنید در طول مذاکره در لبه ی صندلی و به حالت تهاجمی بنشینید رو به جلو گوش دهید و رو به جلو صبت کنید.
  • ژست بگیرید: حرکات شما صلاحیت شما را نشان می دهد، سعی کنید با دست هایتان صحبت کنید و کف دستتان مشخص باشد تا مشتری از صداقت شما مطمئن شود.
  • لبخند بزنید: لبخند زدن باعث می شود که شما در تقابل با مشتری قرار نگیرید، لبخند زدن و تکان دادن سررا؛ برای تایید کردن سخت نگیرید( بعد از خواندن این مقاله باید در رفتار شما تغییر ایجاد شود وبتوانید راحت لبخند بزنید).
  • برقراری ارتباط چشمی موثر: سعی کنید در طول مذاکره 60 الی 70 درصد زمان را به چشمان مشتری نگاه کنید، شما می توانید اطراف را نگاه کنید اما هرگز زمین را نگاه نکنید.
  • قاطع دست بدهید: یکی از راه های انتقال انرژی دست دادن است. با این کار مشتری حس خوب نسبت به شما پیدا می کند، سعی کنید محکم و قاطع دست بدهید. با ثبات دست بدهید و بیش از حد دست مشتری را فشار ندهید؛محکم دست ندادن نشانه ی ضعف اعتماد به نفس درشماست.
  • آینه کاری زبان بدن مشتری: همه ی مردم دوست دارند با افرادی شبیه به خودشان ملاقات کنند( زبان بدن طرف مقابلشان شبیه به زبان بدن خودشان باشد). حرکات صورت مشتری را تقلید کنید (اگر لبخند زد لبخند بزنید)؛ سعی کنید تیکه کلام مخصوص مشتری را پیدا کرده و از آن استفاده کنید.
  • دست ها و پاهایتان را ضربدری نکنید: با انجام این کار ذهنتان بسته به نظر می رسد و نشانگر عدم پذیرش در شماست. در طول مذاکره دست ها و پاهایتان را باز نگه دارید و به اندازه ی طول یک دست با مشتری فاصله داشته باشید و هرگز وارد حریم شخصی مشتری نشوید. انگشتانتان را به هم قفل نکنید، این کار نشانگر برتری شما نسبت به طرف مقابل است.
  • حواستان به پلک زدنتان باشد: پلک زدن یک امرطبیعی و غیر قابل کنترل است ولی شما باید تمام سعیتان را بکنید که آن را کنترل کنید و اگر کنترل کردن دفعات پلک زدن برایتان مشکل است بهتر است که چشمتان را ببندید و دوباره باز کنید.
  • به صورت مایل نسبت به مشتری بنشینید: اگر دقیقا روبروی مشتری بنشینید قطعا با مشتری در تقابل قرار خواهید گرفت، سعی کنید کمی مایل به مشتری بنشینید تا با مشتری همراه شوید. شاید در مذاکره روبروی مشتری بنشینید و موفق هم باشید و بتوانید محصول خود را به فروش برسانید ولی در این حالت مشتری شما بازنده شده و شما برنده شده اید و مشتری برخلاف رضایت باطنی، محصول شما را خریداری کرده است در حالی که هدف در مذاکره ی موفق برنده شدن دو طرف در مذاکره است.

2) لحن و کلام: بازی کردن با تن صدا در مذاکره بسیار مهم است، یکنواخت صحبت نکنید؛ تن صدایتان باید حالت خیزان داشته باشد( آهسته شروع شود و سپس بلند شود). سوالات خود را به حالت خیزان از مشتری بپرسید.در بعضی مواقع هم باید بتوانید سکوت کنید، صبر کنید، تحمل کنید و سپس صحبت کنید اگر بلافاصله بعد از صحبت های مشتری صحبت کنید به مشتری حس بد انتقال می کنید.

 

3)استفاده کردن از کلمات و جملات مناسب: از کلمات و جملاتی استفاده کنید که متناسب با شغل مشتری باشد، جملاتی که برای یک پزشک استفاده می کنید با جملاتی که برای فردی با شغل آزاد استفاده می کنید باید متفاوت باشد، سعی کنید راحت، روان و قابل فهم صحبت کنید.

نوع: متن سطح: عمومی دسته: آموزش های عمومی


نظرات
ثبت نظر